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主题: ZT: 联想IBM谈判过程揭秘

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ZT: 联想IBM谈判过程揭秘

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ZT: 联想IBM谈判过程揭秘 -- wanderer - (1162 Byte) 2004-12-12 周日, 13:28 (3651 reads)

老刀
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头衔: 海归上校
声望: 学员

加入时间: 2004/02/20
文章: 527

海归分: 75704

标题: 出售PC业务后 IBM的半数客户将流向HP、戴尔 ---ZT (1083 reads) 时间: 2004-12-13 周一, 00:53

作者：老刀在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

出售PC业务后 IBM的半数客户将流向HP、戴尔
计算机世界日报 (2004-12-12)

计世网消息一家市场调研厂商在于本周四发表的一从报告中称，几乎约半数的美国企业称，在IBM出售其台式机和笔记本电脑业务后，它们准备考虑购买惠普或戴尔的产品。

本周早些时候,IBM以17.5亿美元的价格将其PC业务卖给了联想。尽管IBM的官员信誓旦旦地表示这不会或几乎不会造成业务流失，可象Forrester等一些市场调研厂商的分析师们却发出了不同的声音。Forrester咨询公司的高级分析师罗伯特说，IBM的业务肯定会流失。

在于本周四发表的一份报告中，罗伯特和一些同事表示，约半数━━准确地说是48%的IBM的台式机、笔记本电脑潜在客户将考虑转向戴尔或惠普。Forrester的数字与《信息周刊》的即时调查结果相似。《信息周刊》的调查显示，52%的客户表示将改变PC供应商，30%的客户表示不会，另有18%的客户则还没有做出决定。罗伯特表示，人们认为，客户对IBM的忠诚度━━尤其是对ThinkPad笔记本电脑的忠诚度很高，但我们的数据显示，事实恰恰相反。

事实上，IBM潜在客户的忠诚度低于戴尔和惠普的潜在客户。只有29%的戴尔潜在客户考虑转向其它PC供应商；在惠普的潜在客户中，这一比例是41%。罗伯特说，我们发现，企业客户对品牌的忠诚度已经让位于价格。IBM在台式机和笔记本电脑市场上的策略是不打价格战。

罗伯特说，IBM的对手中获利最大的要算是惠普了。在可能流失的IBM潜在客户中，约43%的客户会转向戴尔，39%的客户会转向惠普，18%的客户会同时考虑这三家公司。按出货量计算，戴尔和惠普将瓜分IBM流失的客户，而惠普的市场份额增长幅度会更大一些。但罗伯特表示，惠普争取IBM客户的工作比想象的要困难一些，它必须向企业客户表明，它对PC业务的支持要好于戴尔和IBM。相比之下，戴尔的策略就很十分清楚，即它专注于PC业务。

作者：老刀在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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