海归论坛 :: 阅读跟帖 - 怎样选择代理商开拓印度市场？

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主题: 向印度人和欧洲人卖机械生产线

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向印度人和欧洲人卖机械生产线

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考虑在印度开一个代理处,用当地人给他们磨去, 当地人有办法. -- 悍马 - (121 Byte) 2007-9-02 周日, 20:42 (894 reads)

tutu
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头衔: 海归准将
声望: 专家
性别: 性别:男

加入时间: 2004/02/21
文章: 4238
来自: 广州：gz_venture_club AT yahoo DOT com
海归分: 180045

标题: 怎样选择代理商开拓印度市场？ (906 reads) 时间: 2007-9-03 周一, 06:59

作者：tutu 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

[小老板的难题] 怎样选择代理商开拓印度市场 (1189 reads) 时间: 2006-3-02 周四, 下午11:37
作者：tutu 在海归主坛发贴, 来自【海归网】 https://www.haiguinet.com

产品和企业背景：塑料机械制造企业，有13年制造该类机械的经验，目前产品20％出口，出口利润比内销高两倍。从去年开始打入印度市场，到目前已经售出5条生产线。

候选合作伙伴一：老板父子二人均毕业于欧美一流商学院。已经买了我们的机械设备，生产初级塑料制品和深加工产品，工厂已投产十个月。
合作方向：印方建议成立合资企业生产塑料制品，不要在印度销售工作母机了。设想的合资企业的策略是深加工生产高附加值成品，在印度各地工业密集地区设厂，由中方提供机械设备和生产技术支持，印方负责厂房和流动资金投资和市场开拓。这个方案的优点是预计利润丰厚而且稳定，想想原料成本每公斤70个卢比，初级产品每公斤90个卢比，深加工产品每公斤140个卢比；而卖生产线是有一单没一单，每一个客户都得从头谈起。
顾虑：中方没有海外投资经验，对印度的投资环境不熟悉，很难把握利润再投资与利润分成的尺度，担心利润很难汇回国内，而且没有与印度人合资的案例可参考。要知道在印度的外国投资本来就少，找个相关的案例还真不容易。

候选合作伙伴二：老板毕业于英国名校并获塑料工程专业硕士学位。在塑料制品行业开厂经营9年，有多条韩国生产线，有完善销售渠道。已经买了我们的机械设备，生产初级塑料制品，6个月前开始用我们的设备生产新产品。
合作方向：印方表示愿意做我们的销售代理商，为新客户提供技术支持并可开放自己的工厂给新客户参观。印方说中国的设备可以提高价格30％仍有很强的竞争力，多赚到的30％一半作为中国机械厂家的额外利润，另一半作为印方代理的利润。
顾虑：印方工厂处于工业发达地区，出于竞争考虑，他们不会卖机器给其附近的竞争对手。另外该老板工厂有相当规模，业务繁忙，不一定有足够精力推销我们的产品。

候选合作伙伴三：某印度塑料机械厂，有80多员工，生产另外一种塑料加工机械，老板表示愿做我们在印度的代理，并可向客户提供安装服务和技术支持。由于该老板在同一行业，可以派出安装调试人员和提供零配件，正好可以解决中国厂家客户服务力度不够的难题。要知道，熟练的安装调试人员不好找，出国调试一趟需要两个星期（国内只要两三天），加上语言不通、饮食不习惯，我们的调试人员都表示不愿意去印度出差。
顾虑：印方也是该行业的机械厂，很可能学会了技术进行仿制。那样的话过两年就没我们的生意做了。

候选合作伙伴四：贸易商，贵族血统，每个月都到中国跑一趟进几个货柜的货。对中国几大城市的印度餐馆的分布比我们都清楚。原来也帮几个印度厂家从中国大陆和台湾采购过机械设备，刚刚从我们这里订购了一条生产线。该贸易商的卖点是善于辨别客户的真假和购买实力，有多余的时间从事市场推广。
顾虑：对我们的设备还不太熟悉，手下没有相关专业人员。

作者：tutu 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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