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[转帖]本土与海归的样本比较与解读：创业者是怎样炼成的

mmpower
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标题: [转帖]本土与海归的样本比较与解读：创业者是怎样炼成的 (2290 reads) 时间: 2007-7-13 周五, 09:28

作者：mmpower 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

　　从热血沸腾、拍案而起地谋划创业，到形成清晰可行的商业计划，这并不是一个简单的过程，而且往往也不是一个简短的过程

　创业的话题是越来越热了，甚至有评论认为，鼓励学生自主创业似乎已经成为解决大学生就业问题的一个重要通道。但4月初中国青年报援引来自南开大学的一份学生调查显示，89%的大学生已对创业产生恐惧心理，并明确表示不会选择自主创业。

　　我们在网上搜索这条新闻时，有趣地发现了天津《每日新报》较早些时候的另一篇同类消息，说是“天津大学生创业个个瞄准比尔?盖茨”。文章说：在与想要进行创业的大学生交谈时，他们谈得最多的是盖茨和戴尔。这两个人是大学生创业的典型，一个是技术天才，一个是营销专家。他们的巨大成就吸引无数有创业冲动的大学生跃跃欲试。有的学生一上来就想一年能赚几百万。

　　其实，从雄心万丈到畏缩不前，这样的体验并非仅仅存在于大学生群体中。创业成为一种风潮彰显了时代的机遇，但对于创业者生态的无知却使众多后进者手足无措或四处碰壁。一个成功的创业者应当具有什么样的心理特质？创业前应有哪些方面的积累和准备？怎样说服风险投资商？怎样的商务模式才能打动风投？拿到投资是不是就等于成功了？得到第二笔投资与第一笔投资有什么不同？

　　这都是一个人在决定创业前要有所了解而我们本期即将探讨的话题：关于创业者的生态。

　　创业者的性情

　　张朝阳说，CEO的性格就是公司的性格。同样，每一种创业历程都打上了创业者鲜明的性格特点。

　　2005年底，刘锋拿到第一笔总额1000万人民币的风险投资，他的冲浪平台(北京)网络技术有限公司也并入香港创业板上市公司。回顾创业前的历程，他说自己生性就是个“闲不住，要做点儿什么”的人。

　　1990年从南邮毕业，刘锋顺理成章地分配回家，到石家庄电信局上班。当时正是移动电话上马的时候，作为新技术骨干，他在机房一蹲就是三年。移动网络架构基本成形，用户发展良好，到了可以坐享其成的时节，刘锋却再也坐不住了：

　　“机房的日子天天都一个样。在这里面过一辈子有什么意思？”

　　恰好当时有一个叫“长城通信”的公司刚刚创办，要建一个主要为军警服务同时也面向普通用户的移动专网。刘锋当即从电信局辞职，做了“长城”的网络负责人。

　　“我辞职的事还写进了当年局里的年鉴，我是石家庄电信局成立以来第一个辞职的人。”每提到这一点，刘锋便不免有些得意。但他的话题立刻回到“长城”：

　　“自己创业前我一共做过两件事，这是第一件。我说的这两件事都是我全面负责从无到有成功完成的项目。”喜欢“从无到有”有感觉，这大概是创业者共通的心态吧。

　　一干又是三年，刘锋为“长城”完整地搭建了一张移动通信网络。1996年，“长城通信”以这张网为基础，欢快地挑起了移动运营商之间的“价格战”，而此时刘锋却再一次选择了离开。

　　“我的工作已经做完了，再待下去又要天天干坐着。”

　　这一回，多少有点令人诧异，这位电信网络工程师改行去做了销售。先是Lucent，然后HP，2000年，业界知名的SeniorSales刘锋加盟方正数码新成立的网络安全事业部，作销售负责人。这是方正第一次涉足防火墙产品，在刘锋的带领下，一年的时间，“从零到赛迪排名第三，这是我做的第二件事。”

　　技术背景加上多年的同业销售经验，又是一个热衷“做事”的人，时值2003年，不自己干还等什么呢？刘锋拉了两个相知多年的同伙，彻底下海做起了自己的生意。

　　比起刘锋对于“从无到有”不能自已的热情，Michael的创业生涯自始就体现出自我激烈和精准设计的特点，一如他大学的专业——数学和计算机科学。

　　Michael本名徐敏刚，留学后以洋名行走江湖。在北京普视天润有限公司的网站上对他的介绍是：FOUNDER，CEO。这位出身书香门第的原吉大高材生自认上大学时还是个标准的书呆子，学的又是个书呆子专业，对于社会上的事情，用他自己的话说：既不懂，也不想。

　　但是中科院三年的研究生生活拓宽了他的视野。说起那段日子，Michael的语气中依然透着一丝兴奋：“什么人都有，学了不少东西！”他说自己的性格和兴趣就是从那个时候开始改变的。但一个细节记录了当时Michael对于改变自身学生气的努力，但即使是这种努力，依然体现出一种学者气质。

　　研究生期间，一次偶然的机会，Michael读到一本书：《做交易的艺术——特拉蒙普自传》，内容是一个美国著名地产商的沉浮史。这本书一直陪伴着他从国内到国外，再从国外到国内，十几年中，他在美国搬了六次家在国内搬过五次家，都没有丢弃，读过不下十几遍。在这本书已经被他翻得很破旧的书中，重要句子下面都标注了横线。Michael尤其喜欢为别人朗诵那本书的开篇之语：

　　“我这么干不是为了钱，我得到的钱足够了，比我需要的多得多；我是为了做交易本身而这么干，交易是我的艺术形式，别人在画布上绘出美丽的图画或写出绝妙的诗句，我则喜欢做交易，特别爱做大交易，我就这样从中得到快乐。”

　　看得出，今天他仍然能够并且习惯于从这段话中得到强烈的激励。

　　那时候他已打定主意出国留学，但分配时仍然到中汽报到上了几个月班。“所以我有北京户口！”Michael狡黠地一笑。

　　1992年年初，Michael自费来到美国的得州大学达拉斯分校，学的仍然是老专业——计算机科学。美国的学制基本上硕博连读，念两年可以拿个硕士走人，也可以一直读到博士。

　　“找不到工作的才念博士。”Michael经常挂在嘴上的这一论调基本上是强词夺理，但公平地说，1994年，在美国也确实不好找工作。此时的 Michael早已不再是书呆子徐敏刚，他来美国的目标很现实，根本就不在乎什么博士。当时大部分留学生毕业后都愿意留在美国，而Michael受特拉蒙普的影响一直雄心壮志要做一番大事业，一个外国人在美国做大事的机会肯定不多，所以他把自己的事业定位在国内；可是自己技术、管理能力都不够，没有回国创业的基础。他真正想要的是在美国学习先进技术、管理模式、业务模式、了解市场，为回国创业做准备。因此他想先进入一家大公司工作，于是向全球最大的IT战略服务公司EDS求职。说来有趣，Michael的求职方式竟是直接写信给EDS的CEO，在信中他向CEO推荐中国的市场是一个潜在的大市场，是一处未被开垦的处女地，而他希望为这个公司在中国开拓市场。这颇有一点初生牛犊的味道，反映出一种受到强烈自我激励影响的学生的特点。还好，CEO虽然没有回信但把他的信转给了亚太地区的总裁。经过六轮面试、HR测试、部门经理面试，历时半年Michael终于得到一个工作职位。就这样，他在EDS工作了6年，前四年一直在美国，但主要负责亚洲部的工作；后两年长期在北京工作，对于国内市场也有了很深的了解。

　　进入2000年，第一次互联网风潮，Michael出来创业的想法越来越强烈。但毕竟自己从没有单独做过公司，心里总还有些没底。这个时候，三星公司的风险投资部，通过猎头公司找到他，于是他又到eSamsung做了一年。这一年的VC经历对于一个想创业的人来说真是天作之合。为他铺平了最后一公里的创业之路。

　　从创业冲动到商业计划

　短期内实现正规的公司动作，在这个时代便捷的途径就是风险投资。可是，怎么才能知道了风险投资商关注什么？如何去吸引和说服风险投资商？说白了，人家凭什么给你钱？因此，一个公司的起点应当是一份真正有价值的商业计划和切实可行的商务模式。

　　今天，很多有志于创业的人都读过不下一份商业计划书，各种写作模版也可以很容易地得到。但是，在所有以“商业计划”为名而写作出来的文本中真正拿到钱的又有多少呢？

　　说到底，这并不是一个写作问题。对商业价值的判断要基于真正的行业历练和商业理解，隔靴搔痒不值明眼人一哂，那些最深刻的见解反而能够以最简单清晰的方式呈现出来。

　　刘锋每每称赞一份商业计划做得好，就说“谁都听得懂”。他举北京的“一卡通”为例，现在它是公交卡，并且已经向出租汽车延伸；以后网点增加，街上买包烟、买瓶水都可以刷它；再以后联网城市增加，出差在外身上也无需准备零钱。根本上讲，这是一个“小额支付银行”的概念，而又不像开一家银行那样近乎不可能的烦琐。这一概念，“谁都听得懂”，香港的阿公阿婆都排队去买它的股票。

　　不过，只有“极高明”才能“道中庸”。从热血沸腾、拍案而起地谋划创业到形成清晰可行的商业计划，这并不是一个简单的过程，而且往往还不是一个简短的过程。

　　刘锋的体会是，哥几个当初一拍即合、注册公司干了几年以后，反而越来越困惑。常常觉得要反过头来问自己几个基本问题：你到底想干什么？你能干什么？现在做的是不是你想要的？

　　他解释说，当时自己的想法很简单。自己干当然要赚钱，什么赚钱机会最多呢？互联网。互联网又是自己熟悉的，于是就从互联网产品入手。互联网当时刚刚兴起，到处都是机会，于是什么都做。可是几年下来，越干越没意思。不是赚不到钱，拿下一个单子忙活半天赚几十万，他又觉得这没什么意思。

　　他要做真正的公司，有自己的品牌和荣誉，把公司做成长久的事业而不是天天去东寻西找赚小钱的机会。他要把自己对互联网的理解通过一个产品完美地体现出来。

　　几年的行业经验使他了解到，中小企业的互联网应用是一块巨大的蛋糕。目前国内近6成的中小企业还未建立自己的网站，利用因特网进行交易的中小企业仅占企业总数的11%，85%的企业对网站的应用还仅局限于企业形象宣传和简单信息查询；目前国内中小企业里，拥有自己的企业邮箱和主页的不足10%，多数还是相对较大规模的企业，美国和欧洲目前企业邮箱的普及率却已达到64%，而他们的企业互联网应用起步也只不过比中国早几年的时间！

　　刘锋最初的产品雏形是一种企业邮件系统服务器，其实就是在一个大容量的移动硬盘，预装着他们公司开发的系统软件。写字楼里通过宽带接入的中小公司通过这个服务器可以进行办公邮箱系统的的分配管理以及公司网站的建设，而设备提供商还有一个控制中心进行远程监控和服务。比起各大网站提供的免费邮箱，前者除了在空间、附件、速度等方面可以根据企业需求而调整外，由于服务器直接由自己的公司管理，大大加强了公司信息的安全。

　　在与用户初步接触并得到极为良好的反响后，刘锋又发现，越来越多的中小企业提出了更高的互联网产品应用需求，如电子传真、更大容量企业邮局、网络安全、智能建站、人才招聘等。根据市场反馈，他们加紧研发，把更多的企业互联网需求一个个集成到这个硬盘“盒子”中，从而形成了今天这样一款包括了企业组网、安全网管、带宽管理、企业建站和企业邮局几大功能在内的“全能产品”：企业组网方面，它有路由器和防火墙的功能；安全网管方面，它可以记录上网日志、封索BT、限制网聊，实实在在地解决了小老板们几桩头疼难题；智能建站方面，根据客户的不同要求，它可以提供不同层次的制作手段，对于初级用户，只需添加内容。中级用户，可以根据现有的模版工具制作有自己风格网站。而高级客户就可以自己制作模版，生成复杂网站。

　　其实，这个硬盘“盒子”所提供的每一项服务，对于其它公司来说，都是所费不赀的专项服务产品。而刘锋的集成产品，则是让用户以最小的代价实现了最完备的应用，这样恰恰又迎合了中小企业在创业阶段对于成本控制的内在要求。

　　几番测试下来，市场反应更为积极。商业计划中，刘锋终于可以畅快地为他取名“网络百宝箱”的新产品向VC描绘光明愿景了。

　　他的表述是，一个新公司成立，招齐人马租下办公室，第一件事要做什么？在无网络时代，是接通和分布电线与电话；而在网络时代，除了上述两种，还要接入“网络百宝箱”。

　　他的口号是，我们要像以前电信局卖电话机一样地卖“网络百宝箱”！

　　“网络百宝箱”的英文产品名是IN@BOX，意思就是：在一个盒子中满足所有需要。

　　这些话，VC听懂了，给了刘锋1000万。

　　在第一笔投资和第二笔投资之间

　　比起来，Michael的第一笔融资要轻松许多。对于一些财经记者来说，好像前一天他还在作为每三代VC的一个代表在大谈投资方向，第二天自己就成了Founder、CEO。

　　由于有VC的背景和资历，Michael创业初期的核心问题是找到合适的项目。在eSamsung的时候，由于经常去韩国考察项目， Michael感觉韩国的网络游戏很发达，韩国的增值服务业很有市场，于是他感觉自己创业的时机到了，所以有了下定决心出来创业的打算，虽然当时手头上没有什么具体的项目，对国内的市场也不是很了解，但是，直觉告诉他，他认为目前宽带运营业务会在中国有广阔的市场，于是，经过筹划，他与其它几个股东一起说服美国的一家风险投资公司成立了现有的公司，也就是普视天润威泰有限公司。遵循海归圈的风尚，他通常称自己的公司为TOPRUN。

　　但是，虽然有风险投资，Michael和他的几个同学股东也是出了钱的。用他的话说：你自己都不承担风险，谁信任你、敢跟你玩？

　　这里的风险就在于：一份听起来可行的商业计划是否真正可行，还有待运营的考验。这其中有市场判断的因素，但也有管理和营销能力的影响。只拿到一笔投资，没多久就关门大吉的公司比比皆是。所以能不能拿到第二期投资，是判断一个新项目能否真正成功的重要标准。

　　Michael决定来个大手笔给投行看看。他的目标是与河北网通的合作，前期是一个价值几百万的业务平台系统的销售。在网通这样的企业周围， Michael的竞争对手都是在业界大名鼎鼎的巨无霸级设备供应商，像TOPRUN这样的新公司和小公司通常是得不到信任和机会的，即使他们的产品并不比别人差。Michael必须以非常之道赢得巨人们的信任和尊重。

　　需要介绍一下的是，Michael还是京城中一个海归圈子的活跃的组织者。每个月，他都要组织熟识的海归们小聚一下。通报一下彼此的近况，交换对各种问题的看法。有时候，他们也请一些美国的著名人士来中国交流——比如菲利普?科特勒——来客当然也免不了首先要出席一下小圈子的聚会。TOPRUN 的投资人在美国是属于华盛顿州的企业，而美国向来有政府首脑为企业拉订单的传统。2004年9月，他居然请来美国华盛顿州州长骆家辉(Gary Locke)作为嘉宾出席他们与河北网通合作的签约仪式，连信息产业部也派出电子信息产品管理司司长张琪作陪。而在新闻报道中，这一项目就是自我国开放电信增值业务市场以来，中国与美国之间的规模最大的一次电信增值业务战略合作。骆家辉来华是Michael的圈子一手促成的，回过头看，在与网通漫长的业务谈判中，一旦合作成功骆家辉将会出席签约的消息一定极大地提升了Michael和他的TOPRUN的形像和信用度。

　　有了在河北的成功，Michael终于可以有板有眼地筹划着将这种合作模式向天津、山东、云南等地复制，当然也开始准备着同美国人谈下一轮投资了。

　　Michael在第一轮融资与第二轮融资之间的努力，是将一种业界相对成熟的产品和运营模式在强手如林的竞争中成功推销出去，核心在于争取客户；而刘锋的“网络百宝箱”所提供的虽然也都是成熟的互联网应用服务，但由这些服务所集成的新产品却没有现成的营销渠道和模式可以参考。拿到投资后一年运营下来，他平淡地说自己下的功夫就在于“把生意做成真的”。

　　怎么说呢？一份完整的商业计划，当然要包括对于投入产出的损益估测，而对于一种新的产品来说，再完美的运营方案也只能基于创始人的主观判断。仅有一个创造性的想法是不够的，还要通过成熟高效的营销体系加以实现，这才是真正的“生意”。整个2006年，刘锋的最大收获就是确立新产品的销售政策和营销体系。

　　一开始，刘锋也尝试过自己建立一支销售队伍，但几轮活动下来，投入产出的差别很大，无法找到一个SALES对于市场应有的“感觉”。随后他改变策略，从最初“像电信局卖电话机一样卖‘网络百宝箱’”的理念出发，他同几个省的电信运营商合作，在公司直接销售之外，加入“嵌入式营销”的策略。“网络百宝箱”的客户肯定也是电信运营商的宽带客户，刘锋希望通过与他们的合作，在卖宽带的同时推销自己的产品。从理论上讲，这种模式是可行的。但各省合作后反馈回来的结果又是相去天渊。经过反思，刘锋认识到，宽带与“网络百宝箱”这两种产品，虽然客户存在很大交集，但对销售员的技能要求是不同的。像广东电信这样的公司，有一支富有经验的销售队伍，所以合作的结果就很理想；但更多省份的情况是，宽带照卖，而合作产品的销售却没什么动静。

　　虽然结果还不太理想，但刘锋这回认定，“嵌入式营销”是公司可以长久执行的销售策略。他想到了清华同方：PC销售员的素质完全可以满足“网络百宝箱”的专业需求，而同方的销售队伍所面对的中小企业团购客户恰好也是自己产品的诉求对像。

　　“去年公司一年亏损，”刘锋说，“就是因为销售成本太高了。”这回找准确方向，立刻调整政策。与同方的合作确定后，公司裁减了销售人员，销售部门的职能从直接销售变为对合作渠道与合作伙伴的服务和监控。销售成本一下来，报表马上就好看了。

　　“上个月我已经收支平衡。”刘锋的脸上浮出笑容。

　　“一个新公司，实现收支平衡很不容易吗？”

　　“仅仅为了平衡而平衡倒不难，不花钱也不作事就行了。我们是在公司正常运营状态下实现的收支平衡，并且已经很确定地看到了短期内赢利的可能和空间。”停了一下，刘锋又补充说：“有很多国外的资金看好我们的产品，最近我们还要到上海还VC见面。这回再谈，我心里就比第一回有谱多了。”

　　充满激情的Founder与小心翼翼的CEO

　　最早为采访的事给Michael打电话，他的第一反应竟是忙不迭地推辞。见了面，他解释说：“我想等一下再完成几个大的市场行动以后宣传，公司时间不长，说得太多我怕圈子里的朋友们觉得我做事不踏实。”一副心虚的样子。我赶紧宽慰他，说我们正在做的是中国第一次创业者生态调查，主要不是你的公司，而是谈你自己创业的经历和感受，给有志青年们作个参考。不用怕夸，还不见得就一定说你好话。

　　这样Michael才坐下来接受采访。在公司网站所列的简介中，Michael的职务有两个：Founder、CEO。谈话中有趣的一点是，每当他作为Founder谈起公司理念和前景，总是豪情万丈，嗓门也不知不觉地高起来；而一说起最初他那几个共同出资的海归同学，一副心虚的CEO的模样又显露出来：“哥儿几个一块儿出钱，信任我让我来打理，做不好，我对得起谁？”一个下午，他的语境始终在Founder与CEO之间转换，真是不辜负个人简介中列出的这两个头衔。

　　平心而论，充满激情的愿景与平实的工作作风，这确实是一个创业者不可或缺的两面。面对事业，他们是创业者；面对投资人，他们又是CEO。与刘锋的谈话也让我有同样的感受。他对市场判断所具有的前瞻性令人惊奇，仿佛这是一个一直在向前看的人；而谈起执行层面的事务又能做到巨细靡遗，这时候你才了解到，原来这个热爱前瞻的人始终不曾忽略眼下的立足之点。

　　采访结束，我和刘锋约摄影的时间，说到时候我们的摄影记者来拍照，你事先可以准备一下，设计设计形象。

　　“衣服就不用换了，”刘锋笑着说：“创业者就是这个模样，一打扮就不像了。”

作者：mmpower 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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