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UT斯达康梦之队（ZT）

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头衔: 海归上校
声望: 学员

加入时间: 2004/02/14
文章: 634

海归分: 91387

标题: UT斯达康梦之队（ZT） (1096 reads) 时间: 2004-4-08 周四, 12:33

作者：资料在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

UT斯达康梦之队

编者按：3个华裔留学生，如何在美国结义并各就其位，以大陆为“家乡市场”，凝聚中外精英，在8年间把UT斯达康打造为世界十大上市电信商之一。

三月的海南天气还颇为清爽。三亚，亚龙湾国家旅游度假区，喜来登酒店，一排大巴停下来，700多人鱼贯而入，他们是UT斯达康(UTstarcom)的管理层团队以及分布在中国内地、台湾、美国、日本、德国、印度、澳大利亚、以色列、越南等分支机构的精英。人群中
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间，身高近1米90的UT斯达康CEO陆弘亮格外引人注目。

“世界上很难找到这么好的酒店。”陆笑着说。平素在公司内提倡节俭作风的他这次想让将士们在这个风光如画的地方调整状态，凝聚士气。

在接下来的三天里，他的将士们在这个海滨酒店里开Kickoff动员会、狂欢、比赛、游戏、培训、分组讨论，话题大多都围绕着UT斯达康20亿美金生意所面临的挑战：质量、服务和全球化。

13年前，当陆弘亮在北京创办UT斯达康的前身之一Unitech时，他的梦想是公司能做到5亿美金的销售额；现在，一向强调“Profitable Growth”的他对将士们灌输的新梦想是：在未来5年，将销售额做到现在的5倍，即100亿美元。在2006年时，来自国际市场的销售额提升到50%。

这意味着，UT斯达康要在五年内每年保持38%增长。考虑到技术本身价格的不断贬值，它必须每年先增加20%产品销售以实现跟去年营业额打平。即是说，UT斯达康每年产品销售业绩增长实际需要高达60%!

这同样意味着，在未来两年，UT斯达康得在继续做好中国这个“家乡市场”(Homebase market)的同时，成为一个世界级的电信玩家。

没有人认为性格一贯温和敦厚的陆这次发疯了。自2000年在纳斯达克上市以来，UT斯达康在电信业新一轮大萧条的市场环境中的确干的不赖：四年来，这家电信设备制造商的销售额已经翻了10倍，其最大的竞争对手之一朗讯的销售额却在同期下跌了78%。在刚刚结束的2003财年，它实现了100%的增长，销售额达到19.8亿美元，足以跻身世界十大电信设备制造商的行列。而其25.77%的股东回报率，更是傲视全行业。

陆的创业伙伴、UT斯达康(中国)有限公司CEO吴鹰曾经有个理想：自2002年起的10年内，打造一个有上万员工的世界级电信设备公司。事实上，在2003年，UT斯达康的全球员工就由年初的3000多人膨胀至5000人。

这样快的成长速度终于使海外的投资者由最初的惴惴不安变为发现明星的喜悦。“UT斯达康是一个非常奇特的电信设备制造商……它聚焦在世界成长最快的电信市场，卖最畅销的通信网关设备……”美国《商业周刊》这样评价说。《福布斯》则连续两年将其选入“全球25家成长最快IT企业”。

它给竞争对手们带来的则是恐惧：五年前，它在国内的竞争对手认为它撑不过一年；三年前，认为它根本不是对手；但现在，已开始把它当作在各个领域的最重要的对手。

不少人把UT斯达康的成功归为运气——它在技术上颇具争议性的“小灵通”产品，恰好在中国电信两次分拆以及移动牌照等巨大产业政策变迁的市场环境中，为固网运营商起到了“平衡木”的作用——2003年一年，“小灵通”的新增用户高达2500万。

现在，秉信“为而不争”的UT斯达康管理层已不愿卷入“小灵通”先进与否的争论。“当‘小灵通’用户超过1000万的时候，我就觉得没有外在的力量能阻挡它的发展了。那些质疑者，我认为他们是没有学好‘三个代表’：先进生产力最大的标志是降低成本。小灵通把固定电话本地网的成本降低了60%，如果它是一个落后技术，怎么能做到呢？”吴鹰反问。

他们更不愿意把UT斯达康的经历看成是与变幻莫测的中国电信政策的一场赌博，而愿意把它看成是日本“经营之圣”稻盛和夫(详见本刊2001年4月号封面文章)的“市场决定价格”论的胜利。“我们坚信市场需求在那里，运气只会给有准备的人。”陆弘亮说。

这正是故事的关键所在——围绕“小灵通”的，到底是怎样的一群“有准备的人”呢？

“混血”

在众多追求新奇技术的新兴电信公司当中，UT斯达康堪称是一个异数。

陆弘亮、吴鹰以及后来加盟的中国区总裁周韶宁这“三驾马车”，他们并不是石破天惊技术的发明者；他们早期的法宝，甚至只是一项在日本已被证明为失败的技术；在风险资本面前，他们也非“化腐朽为神奇”的天才演讲家。

三人的角色分配也颇为奇特：在国内已成为明星企业家的吴鹰虽拥有股份最多，却只是公司副董事长兼中国区董事长和CEO；吴对UT斯达康在中国市场的开拓虽劳苦功高，但这两年在各种场合，他则以“公司所有主要的事情都是他做的”为由将周韶宁推向外界，并在去年底将中国区总裁一职交给周；站在两人背后的，是鲜为外界所知的陆弘亮，他集UT斯达康全球的董事长、总裁和CEO三要职于一身，他是公司重大事项的最后仲裁者，却无意成为任正非或柳传志那样的绝对权威。

正是这样一个组合，在UT斯达康成立9年来，冲破了“三个和尚没水吃”、“一山不容二虎”等中国传统智慧，在高层变动频繁的IT企业中，保持着相当完整的创业团队。那些后来从国际大公司加盟的人士会惊讶地发现，这个由几个强势人物掌管的公司，居然很少存在公司政治。

你可以把这理解成一个“现代高科技版”的桃园结义故事：这三人以及创业时即参与、以技术嗅觉最为灵敏著称的CTO黄晓庆，由人介绍相识后迅即惺惺相惜，各就各位。在日后的决策中，他们在过程中可以尽情争吵——事实上，热衷技术前景畅想的黄晓庆和偏重执行细节的周韶宁经常吵，但如果决定一旦做出，要执行时，每个人都会全力地去支持——尽管这样很可能会降低效率。

但你用东方式的义气来简单概括这种局面形成的背后动力，就大错特错了。事实上，在同样以中国为“家乡市场”的高科技公司中，UT斯达康的管理层有可能是你见过的最国际化的团队：陆、吴、周以及黄晓庆，都有着在美国留学的经历，也都有着在国际大公司或机构工作的履历。除此四人，在UT斯达康全球公司10人高管团队中，其他都是清一色的老外：

1998年加盟的高级副总裁Jerry Soloway在朗讯有着29年的研发经历；1999年加盟的首席财务官、高级副总裁Michael Sophie在多家美国通信公司担任财务主管；2001年加盟的副总裁Howard Kwock也在多家美国通信公司任研发主管；2002年加盟的主管国际市场销售和推广的副总裁Dave Robison同样来自朗讯；负责事业拓展和战略的副总裁Taher Behbehani是UT斯达康在2003年收购的CommWorks(3COM的子公司)公司的无线业务部的负责人；负责国际市场运营的副总裁Michael Skarzynski则是UT斯达康收购的Xebeo通信公司的CEO，曾任美国财政部副部长。

这便形成了UT斯达康“混血”的企业文化：东方的人情味+西方的高效率。“这家公司没有比尔·盖茨式的天才，而是由几个差不多优秀的人互补组成，每个人都能认清自己的优缺点，准确地扮演好自己的角色。”吴鹰说。

陆弘亮

如果说这种“桃园结义”式的故事一定需要一个大家都服膺的灵魂人物的话，那么答案就是陆弘亮。

尽管UT斯达康的名字在业界已为人知，但陆弘亮至今仍是一个相当陌生的名字。不过，可以肯定的是，他并不是那种隐在幕后的神秘力量，这种局面完全是因人设位的文化使然：陆在美国总部负责战略、融资、国际市场及投资者关系；吴负责中国及东南亚市场的开拓；周负责中国区具体的运营。

在UT斯达康高管的眼中，陆的形象接近完美：公正、无私、厚道、宽宏大量，且富有市场洞察力。他不精于计算个人得失、秉信“资本共享主义”的理念，正是UT斯达康形成很少有公司政治的公司文化的关键。

现年49岁的陆祖籍宁波，生于台湾，6岁移居日本，长大后到美国加州大学伯克利分校攻读土木工程专业。

尽管陆在大学读书期间已表现出不错的商业嗅觉——在课余打工时，他很快成为校内一间知名冰淇淋店的“很高的职位”：晚班经理，但促使其蜕变为一名优秀商人的，则是他在大学时下一级的校友，当时还籍籍无名的孙正义。

两人的相识纯属偶然：一天晚上，服务生找到当班的陆弘亮，说有个日本人闹事，一定要店里按照他的要求做冰淇淋，做不出来他就不付钱。陆从来没遇见过这种情形，不过，他还是告诉服务生：按对方的要求做，但如果他不付钱，就永远别再进这家店。

最终，“滋事”的日本人付了钱，陆弘亮也与这个小自己三岁的日本人成了朋友。这个日本人正是后来因收购Comdex而一夜间轰动全球IT业，并在网络经济浪潮中被称作“日本盖茨”的软银集团董事长兼CEO孙正义。

孙正义当时看中的是陆弘亮与自己近似的文化背景。大学毕业时，在孙的不断游说下，陆并没有成为一个建筑师，而是加盟了孙正义创办的软件公司Mspeech。

回想当年与孙的结缘，陆认为是孙正义的特质吸引了他。因为当时自己所学的专业在全美高校同类专业中是最优秀的，按照传统思维，找个大公司谋一份薪水不错的职业很容易。但是孙虽然小自己3岁，却想着创业，并且身为在校生，却聘请同校的教授为自己“打工”。“这个人将来会有大发展！”基于这个推断，陆下决心与孙共同创业。

当时孙在上本科三年级，陆就在孙上学时打理公司一切事务，还因此获得孙给他独创的头衔：“杂事”。

这个职位瞬间就发生了变化。“一年后，日本客户拜访，孙正义介绍说，这是我们公司的副总裁，我当时一愣，还以为是在说别人，但看了一下，周围并没其他人，原来说的是我。”陆弘亮笑着回忆说。

1982年3月，孙正义被诊断患了慢性B型肝炎，医生认为孙只有三年寿命了，他只好回国休养，临走前，他将自己在美国的Unison世界公司卖给陆弘亮。后来，当孙创办的软银需要资金时，陆的公司便提供支持。孙主动提出来要给陆一部分软银的股权作为答谢，没有意识到软银未来巨大价值的陆却要求按现金兑现。

“现在遇到这种事，肯定不会这样了。”陆弘亮说，并坦承自己当年不成熟，缺乏投资的眼光。

现在，孙正义则将陆称作是自己的“Blood Brother”——可以托付生命者。

Unison一度和日本的京瓷公司(Kyocera)合作密切，1986年与其合资成立Kyocera Unison公司，并力图将其上市。最终意识到上市无望时，陆全身而退。

这段经历同样对陆影响深远——京瓷董事长稻盛和夫的经营理念。陆印象最深刻的便是“经营就是决定产品的价格”的说法：在竞争激烈的市场上，面向普通消费者销售产品时，产品价格是由领头的经营者根据市场决定的。而对一个企业来说，希望的价格是顾客愿意付出的最高价格。

1990年，陆弘亮第一次回中国内地。他当时想做的是电脑生意，但内地电脑普及率极低以及百姓消费能力有限的现实很快让他放弃原来的主意。他发现人们更需要的是通信，尽管当时国内的电话普及率也很低，固定电话的普及率不足1%；电信服务也极不完善——电话号码虽只有5位数字，但陆必须拨打几十遍才能听到拨号音。“在那次行程之前，我从未真正考虑过在内地做生意。但之后，我认为在别处做生意将毫无意义。”

1991年，陆弘亮和朋友薛满子在北京设立Unitech Telecom，自身并不懂电信的他开始四处招贤纳士，一个合作伙伴给他介绍了贝尔实验室的黄晓庆——UT斯达康现任首席技术官，年轻而直率的黄与志趣相投的陆很快成为好友。当时Unitech是一个标准的创业企业，陆虽盼望黄迅速加盟，却无法开出优厚的条件来吸引在“比上帝稍微差一点”(Next to the God)的贝尔实验室工作的黄。

为了说服黄，1993年，陆弘亮提出自己出资，让黄去中国考察市场。黄一路去了深圳、杭州、北京，“当时的感觉就是wild wild east。”黄晓庆回忆说。看到国内的巨大变化，自称为热血青年的黄颇受触动，“当时就是不发工资，自己出钱都愿意干”。1994年2月，黄回美国后立即加盟Unitech。离开贝尔实验室加盟生产数字回路设备的Unitech，用黄自己的调侃，就是“从高科技走向低科技”。

促使黄下定决心的，还有陆的人格：当时陆在Unitech并不拿一分薪水，反而把积蓄往里投；在公司里，每天是第一个上班的人。当时陆的夫人不解地问：“Hong,你什么时候能找一份真正的工作？”

刚一加盟，黄晓庆就对陆弘亮许下承诺，自己能帮公司实现三级跳：从1000万美元，到1亿，再到10亿，然后就退休——而今，黄已刹不住了。

对PAS(个人无线接入系统)技术的研究由是起步。当时陆弘亮从日本找回来一堆技术进行研究，看能否在中国的通信市场应用。当时挑选技术的标准是：价格足够便宜，通话效果跟铜线连的电话差不多，以及能无线接入。几轮实验下来，发现能够同时满足技术和市场两者需求的，只有PHS。

虽然PHS在日本已走麦城，但陆弘亮和黄晓庆在研究之后，反而信心大增：它失败在市场定位和运营层面。日本运营商将PHS定位为低端移动电话，这样它的缺点就全部暴露出来了——不仅增加了每线250美元的移动服务器成本，还暴露了PHS本身的技术瓶颈。而在日本，移动运营商依靠固定电话运营商的网络基础，收入分成给对方，这一合作模式本身就并不牢靠，还增加了运营成本。但如果把PHS视作固定电话的补充和延伸，把它定义为“无线接入网”，那么它低成本以及高速数据传输的的优势就凸显出来了。

这时，Unitech已经私募了500万美元，但公司规模仍很小，利润不足百万，急需善于市场开拓的人的加盟。陆弘亮问黄晓庆有没有人可以合作，黄想起的第一个人是他在贝尔实验室的老板，1989年在纽约街头认识的吴鹰。

吴鹰及周韶宁

现在来看，被孙正义评价为“Good businessman”的北京人吴鹰是再恰当不过的人选了。

在北京工业大学读书时，吴鹰就表现出活力过人。当时他是学生会干部，幽默地自称“学毛主席语录比较好，‘与人奋斗其乐无穷’”，特别喜欢跟人打交道。

大学毕业后，吴留校任教，开发计算机机的工作奖金虽然很高，但生活乏味。吴知道，美国的微电子、计算机、通信等信息科学非常发达，到那里可以学习、提高。1985年，吴放弃“高收入者”的生活，怀揣27美元去了美国，并蓄了一直留到现在的络腮胡子。

他到了培育出9个诺贝尔奖获得者的贝尔实验室。初看起来，贝尔实验室简直是他所能梦想到的做科研的最好工作环境，优厚的待遇也足够其一生无忧，但吴还是觉得没劲——要是想端铁饭碗，就不用来美国了。

1991年1月，正在工作的吴鹰接到一个叫薛村禾的人的电话，对方欲找他一起创业。两人虽素不相识，却一拍即合。薛村禾看中一个机会：贝尔实验室常有项目需要聘请临时工程师，他们担任中介，不需要什么成本就可以赚取差价。吴鹰当时想，是薛村禾找我，主意是他出的，他应该占大一点股权，但薛提出两个人的股份为50%对50%。

在两人聘请的临时工程师当中，就有在英国的雷克通讯公司做研发的黄晓庆。

1992年，斯达康将业务重心转向北京，依靠做电信设备的贸易获取第一桶金，随即转做智能网软件设计，公司也改名为斯达康网络系统公司(Starcom Network Systems)。

1995年年初，当黄晓庆找吴鹰谈与Unitech的合作事宜时，斯达康的利润已经超过了百万美金。但因两家公司所在领域不同，互补性强，让吴鹰很有兴趣到美国找陆弘亮谈。

吴回忆，两个人当时谈了不少大话题——为什么要做公司，做大后要怎么样，对员工要怎么样——每每取得高度一致，合并的构想也逐渐现实。

比较难处理的是双方的股权问题：Unitech已经有了工厂和风险投资，规模比斯达康大不少；但斯达康的盈利能力更强，业务关系偏重省一级的电信运营商。如果计算的话，这个工作将十分繁杂。陆弘亮果断提出，双方还是50%对50%好了——陆认定，自己和薛满子都缺乏中国市场经验，这恰好是吴鹰的长处。两家公司合并，管理团队才算齐整，肯定能实现1+1大于2的效果。

这也正是吴鹰判定两者是“天作之合”的关键因素：陆并不是那种精于算计的人，值得信任：一个人对自己的最大信心，是对自己的能力。如果只考虑控制权，就没有合作的基础了。第二天，吴鹰就飞回国内工作，并没想太多。后来双方又谈了几次，最终确定在1995年10月6号合并。

“回过头来看，没有这一至关重要的合并，两家公司中任何一个都不可能发展到现在的1/10”吴鹰说。

吴真正感觉到欣喜若狂的时刻，是10月19日拿到孙正义的投资。双方合并结束之前，陆弘亮携薛满子、吴鹰、薛村禾、黄晓庆五个人去了日本，由熟悉中国市场的吴鹰代表公司做演讲。1994年，陆弘亮已经找过孙正义一次，当时孙只答应投资30万美金。现在，出于对新团队的认同，孙只听了30分钟便答应投资3000万美金，获得公司30%股权。此外，他提出的一个条件是：两家公司一定要迅速完成合并。

五个人出来后找了一个小餐馆喝酒庆祝，席间有人说：以后咱再也不用坐经济舱了——这个小小的愿望后来并没有实现：他们如今出差还坐经济舱——UT斯达康有个不成文的规矩，无论职位高低，都坐经济仓。偶尔因为休息而升舱，也是自己掏腰包。但合并后的UT斯达康从此的确可以快马加鞭了。“公司的市值从1000多万美金，一下子变成了1个亿美金。当时一想，真是不少钱。”吴鹰笑着回忆。

像陆弘亮一样，吴也是一个工作狂。当有一个项目需要吴鹰去谈时，却发现没有合适的航班，吴连夜坐车赶800里路。

吴天性更是乐观。一旦认准某件事的大方向可行，口头禅为“这事简单”的他会挽起袖子就干，而不会在那些繁杂的细节上瞻前顾后。当后来UT斯达康处于政策旋涡时，他则用“天塌不下来”的口头禅来给大家鼓劲。

“作为公司的领导者，你可以愤怒，但不能情绪低落。”吴鹰说。

有什么事会让吴鹰愤怒呢？UT的一个同事回忆，在一次准备一个给投资者的演说的幻灯片时，一个数字总不准确，吴鹰就表现出很生气，最后自己来算——“也是一个完美主义者”。

但吴鹰并不认为自己的长处在执行，“我做事还是不够细。”

这正是后来者周韶宁的强项。周同样出身于贝尔实验室，并做到高级主管的位置，早期领导多个小组的手机和个人无线基站产品的研发，后来又负责从事数字通讯设备和多媒体设备的开发工作。1996年，周也决定离开贝尔实验室自行创业，他找到了吴鹰，问有无可能投资，吴鹰让他去找陆弘亮。周给陆打了一个电话，表明来意后，陆表示自己要到新泽西机场接他。见面后，两人去了陆家，长谈，当晚周留宿陆家。

周韶宁为陆和吴的热情深深感动，以致后来吴鹰出面劝说其不要自行创业而邀请他加盟UT斯达康时，认为两人“够大气、够坦率，能做事”的周立刻说“好”——当时他甚至不知道UT斯达康具体是做什么的，也没有谈什么待遇和要求。

最初，周在美国负责研发。1997年，陆和吴觉得UT斯达康在杭州的工厂急需管理，便向周提出来希望其回国管理工厂，已16年没回国的周背着行囊便去了杭州。

当时杭州的工厂还很简陋，工作条件也简直没法和美国比。周住在公司安排的一个酒店里。冬天很冷，早上起来没有车来接，周便踩着雪地跑到公司工作到晚上，回到酒店再工作到两三点，看着蟑螂在地上爬。在工厂管理进入正轨后，周主动请缨去做市场——如果没市场，工厂管理的再好也没用。

“世界上只有两种人，假设大家智慧都差不多：一种是看到一个事不错，会思考分析，再思考再分析，最后觉得看不准，放弃；第二种是想做，第二天就做了，也不知道里面有多少艰苦，但坚持下去了。往往成功的人都是后者，只有做的过程中才知道怎么做。”在周韶宁看来，UT斯达康始终在建立后一种文化：有想法就立即去做。做错误的决定，比不做决定好。

小灵通

可以形而上的说，正是这种“有想法就立即去做”的作风，在根本上导致了“小灵通”在后来的大获成功。

1996年，当时的邮电部组织接入网试验，有13家企业参与选型，技术多种多样，历时3年，许多技术被淘汰。用PAS作为无线接入系统的方式最终得到信息产业部电信管理局接入网设备专家评审组的肯定。

最初，UT斯达康瞄准的是当时业界炒的很火的概念：“无线本地环路”(Wireless Local Loop)，在像一幢楼宇或小区内的小范围实现无线接入，但陆弘亮和吴鹰发现消费者需要的是在一个相对大的区域内的便利通信，其中90%的人在90%的时间内只在本地范围活动，通讯需求不用全球、全国甚至全省，只要本地就够了——这个被称为“无线社区”的概念就是最初的小灵通。

让陆弘亮和吴鹰坚定将此业务做大的念头的，是1998年初中国电信在浙江和江苏做实验，把移动业务作为处级部门独立出来——吴鹰为此特意跑去杭州，得出结论是中国电信一定会将移动业务拆出去，到时，它一定需要一个新的增长点。在接下来的不到3个月内，UT斯达康就将新的解决方案研发出来：使用固定电话的交换机，无需运营商投入新的成本。他们把PHS技术巧妙地应用开发，后来形成加入UT斯达康专利的“PAS无线接入系统”，在中国市场率先推出。

“我们用户的用户需要这个，我们为我们用户的用户解决了问题，我们的用户能不用吗？”吴鹰像背绕口令般地说。

接下来，便是大家耳熟能详并持续到现在的，“小灵通”如何凭“农村包围城市”的游击战，在全国各地攻城拔寨的故事。UT斯达康也在2000年3月迎来了它又一个关键性转折：上市。

其实，早在1997年，UT斯达康就曾尝试上市，但审计工作做完，发现财务上有70多个地方需调整——“一般有两个需要调整的地方就不能上市了，现在想起来很荒谬。”吴鹰说。

1998年底，UT斯达康再次试图上市，但当时纳斯达克已经3个月没有IPO，即使上市也不利于融资，上市计划再次被放弃。

陆弘亮回忆时表示，当时公司虽然成长很快，但业绩做不到预期，利润也仅维持打平，这是比不能上市更大的危机。当时UT斯达康有三块业务：系统集成、增值业务和接入网。1998年以前，在系统集成领域，UT斯达康曾是亚信最大的对手之一，以至于当时风传UT斯达康要收购亚信。以UT斯达康当时的资金状况，收购亚信并非不可能，但双方并无互补效果，而且系统集成领域利润率太低，回款情况不好。

在智能网领域，UT斯达康虽然是最早进入者，但苦于没有自己的交换机，始终没有明显优势。当1995年华为开始搭配智能网系统免费送短信产品，UT斯达康开始逐渐减少这领域的投资。

1998年放弃上市计划后，在陆弘亮力主之下，系统集成和增值业务两块业务被剥离了出去，开始把精力聚焦在接入网上。

陆的另一个赌注是交换机。1997年，黄晓庆找到陆弘亮说：“咱们要是2、3年内还不做交换机，可能就完蛋了。”当时整个UT斯达康内认同这个观点的人寥寥无几，最终，陆力排众议，让黄带领一支二、三十人的队伍做研发，实施为WACOS计划。WACOS是基于IP的多业务软交换平台，它使UT斯达康的技术获得更大的兼容性。事实证明，由于中国各地的网络环境不一样，如果没有WACOS实现平滑过渡，小灵通很难迅速普及。

这样的战略性调整到位后，当2000年再次路演时，陆弘亮和吴鹰已是胸有成竹，甚至不顾投资银行再等6个月的建议。UT斯达康当年3月3日在纳斯达克挂牌，当时也是纳斯达克最为辉煌的岁月，UT斯达康的股价当天升幅高达278%，创下当日纳斯达克股市升幅的第二最高纪录。

然而，上市后不久，陆弘亮和吴鹰便交了一笔巨额学费：围绕“小灵通”的争议从未停止过，2000年5月，当UT斯达康将信息产业部调查“小灵通“的消息发布之后，6月1日，其股价狂泻45.92%，市值损失200亿。

“当时认为会对股价有影响，但现实比想象的坏很多。”当时陆弘亮正在台湾，深切感觉到投资者对UT斯达康缺乏信任，同时也感到很对不起那些购买公司股票的投资者。

虽然一个月后UT斯达康向美国证监会呈交了关于中国信息产业部对“小灵通”项目结束审查、允许在中小城市继续建设的通报，UT斯达康股价又从20元攀升至30元，但此后UT用了3年的时间，才逐渐长到40元的高位，过程中，UT斯达康的营业额已经增长了10倍。

经此事后，吴鹰不再每天都看股价，他和陆弘亮都欣赏通用电气传奇经理人杰克·韦尔齐：管理公司，而不是管理股价。

“硬币的另一面”是，在变幻的政策面前，有的竞争对手望而却步。据说华为曾有三次想进军小灵通市场，但都碍于政策限制而放弃。

但当时在UT斯达康内部，人心惶惶不可避免。2000年全公司开大会时，已经升任首席运营官的周韶宁讲：“大家一定要坚持下去，3年后一定有3000万的用户，因为市场确实有这个需求。”

他赢了——2003年，中国移动新增用户数为2100万，中国联通的CDMA与GSM的增长分别为1066万及1046万，而“小灵通”在政策全面解禁后，新增用户高达2500万，整个中国都在通话中。

国际化

现在，吴鹰总爱把UT斯达康的成长与其他世界级电信设备制造商相比。“把大家的收入放在一起，你会发现一个非常有意思的现象，大家的收入不是直线上涨，就是直线下跌，没有停滞不前的。”

这也正是UT斯达康眼下面临的挑战，它如何来维持眼下的高增长？

答案便是国际化。“我们一直都想做一家世界级的电信设备商，”吴鹰说，“但任何想成为世界级企业的公司都得先做好家乡市场。现在，我们终于有充足的资金和信用进行国际化了。”

在陆弘亮看来，这也有向“隔山买牛”的海外投资者交待的因素——如果你的业务集中在中国，投资者就会本能地认为你是个不那么高级的公司——在上市时，中国市场占了UT斯达康99%的销售额。而通常的看法是，20%到25%的收入从国际市场上来，这才能算一个国际化的公司。

孙正义在这个关键时刻再助一臂之力——孙的宽带帝国Yahoo！BB将UT斯达康带入日本市场。2002年3月，陆弘亮正在欧洲路演融资，突然接到孙正义的电话，说要就Yahoo！BB的技术进行讨论。陆随即给刚从中国回到美国的黄晓庆打电话，说“还得让你飞到日本”。

在实施时，BB Phone业务总部负责人川润赞叹：“对于我们的新想法，UT斯达康能以惊人的速度做出回应，日本的通信设备厂商简直无法与之相比”。

仅当年，这一业务就为UT斯达康创造了6.7亿元人民币的销售额。现在，Yahoo！BB的核心网、软交换、ADSL等所有方案、策划和技术都由UT斯达康提供，它也由此成为日本最大的宽带设备提供商。这正证明了开拓海外市场的另一大好处——海外市场的丰厚利润可以贴补国内的促销和降价带来的损失。

2003年，UT斯达康的国际化战略全力启动。它在印度投入5000万美元，建成国内在海外投入最大的研发中心。现在，它已是印度有线接入网的最大供应商。

“我们赤手空拳去打美国这样的发达市场，我相信打开是没问题的。但这至少需要5年的时间，还需要很多很多资金。”吴鹰说。

对UT斯达康来说，除了与惠普、松下、思科这样的大玩家实施战略合作，最便捷的方式就是收购拥有成熟技术、互补性强的同行。标志性的动作便是3月5日以1亿美元并购3COM的子公司CommWorks。CommWorks的CDMA2000 PDSN产品在全球拥有60%市场份额，这不仅为其补足进入CDMA2000的通道，还让它立即获得全球20家最大电信运营商中的17家客户。

“其实中国的用户要求是最高的，在中国做好后，去全世界任何市场发展都没问题。”陆弘亮说。

预期的目标越来越近——陆弘亮曾希望到2005年之前中国市场的销售份额下降到80%，在2003财年，这个数字已降到85%。与此同时，来自拉美国家、印度和越南等新兴市场的销售份额正迅速攀升。

当年，世界一流的电信运营商中，没有几个知道UT斯达康；现在，陆弘亮可以跟任何一家运营商CEO一级的高层直接进行沟通。在美国加州州长施瓦辛格新任命的“加州就业与经济发展委员会”中，陆是唯一的华裔委员。

还有什么能阻挡UT斯达康这辆电信领域里的高速列车的前进车轮呢？

陆弘亮等人担心的是，在高速增长的市场中，管理者的能力是否能跟着翻倍：假设再收购一个销售超过10亿美元的公司，UT斯达康有没有能力整合？

陆和吴都不排除再从外界引进管理人才、自己退居二线的可能性。但显然，他们也在努力在补管理的规范性的课。吴鹰以前觉得公司有增长就可以了，投资者太挑剔了。但现在觉得对方的要求其实很有道理，开始注意存货、现金流、资金的周转周期、坏账等财务细节，并让各分公司总经理明白：不光要卖东西，还要收钱。

行业分析人士最担心的，还是小灵通——3G将会是小灵通的终结者吗？

“小灵通至少还能够增长一倍”，吴鹰说。他的理由是5到8年内，终端技术的成本都不会降到小灵通的水平，何况中国还有大量没有电话的用户。

CTO黄晓庆则表示：“现在最担心的不是运营商上3G，而是不让做3G。”UT斯达康从1997年开始准备3G，现在很多针对3G研发的技术，已经应用在小灵通上。“我们是唯一一家现在对3G投入已经有回报的公司。”黄称。

吴鹰则透露，他们已经找到小灵通和3G共荣的方法，这能让两者的取代关系变成相互扶持，而以前不停强调的双模手机，只是其中的一种应用。但具体细节不能透露，“3G商用的时候，一定会拿出来”。

3月7日晚，喜来登酒店一层巨大的会议室中坐满了700多人。灯光昏暗，但人群异常激动，哄笑声与叫喊声不绝于耳，一场整整持续了4个小时的内部庆功晚会在这里举行。

晚会开始前，700人分成7个方阵，呼喊着各自的口号，其中一个方阵喊的不够清晰，其他六个方阵嘘声四起，站在台上的吴鹰连忙说了几声“Stop”：“UT斯达康人要有Big Heart”。-

引言：陆弘亮

爱好：工作、打高尔夫球

简历：

1954年生于台湾

1970年举家迁往日本

1974年前往美国，就读于加州大学伯克利分校

1978年毕业，与孙正义共同创办mSpeech公司

1983年从孙正义手中买下Unison世界公司

1991年创办Unitech Telecom Inc.公司

1998年入选美国《时代》周刊评选出的全球数字信

息领域前50名风云人物

现任UT斯达康董事长、CEO兼总裁

作者：资料在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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