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《动物世界》创业家的经验

笑狮子
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标题: 《动物世界》创业家的经验 (2029 reads) 时间: 2005-11-21 周一, 01:10

作者：笑狮子 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

我说说自己与投资人接触的实际经验，印证校长所谓的十大错误。这个多少有借人家的名气来拉抬自己帖子的嫌疑，虽然我也确实是有感而发。

这点便宜，我就先占了，下次请校长吃饭补过。

我这几年接触的VC不少（有一个我涉及的项目，每一轮都接触了30家以上的VC，其中就有芝加哥的），找资金都非常紧张，一方面是因为通信行业的大环境不好，另外一个方面是自身项目的能力和特性问题。

一般而言，投资人不会直接告诉你的不足和失败的地方，能够和你保持接触，偶尔聚聚，甚至介绍朋友和其他人，例如潜在客户给你认识，就是对你看的不错，在你身上做投入了。你自己一定要顶住，不能放弃。

我自己得到的第一个建议是“要坚持”，意思是说：你还嫩作呢。这就不错了。

错误之一：沟通和设定会议的基本技巧

电话：“请问是安普若吗？......你们不是要在中国投资吗？能安排个时间见面谈谈吗？......哦，是这样，我们有一个项目想让你投资......你在北京吗？......那好，明天咱们见个面吧？......哦，你让我把Executive Summary先发邮件给你？......这样吧，还是面谈吧，你来我们公司也行，我去找你也行......哦，日程都排满了......哦...... 那晚上也行啊......哦，你现在不在北京，在香港呢。”电话挂了。

我吧校长的这段原文考下来，这个实在是太典型了，尤其是技术型出身的人，如果没有一个痛苦的转行期，往往意识不到这些问题。其实沟通是最重要的工作，创业家有一个技术专家到CEO的角色转换，有的人是天才，大多数都得在摔跤以后才能学会。

老板屁事情没有，就是在办公室打电话和写email，无非是沟通。投资人其实也是在做沟通，然后分析加工而已。

“用一句咱北京爷们的土话简单说就是：我认识你谁啊就和你见面？并不是我架子大，这种电话本身就说明这个人缺乏沟通技巧。一个没有communication skill的企业家你能投资他吗”

在国外也一样，和人，尤其是重量级的人物，不是说你约别人就见的，就是在party上遇到，要拉到一边说几句话，都是很困难的事情。

我亲眼见一个企业家找VC说话，VC说：给我的秘书约时间，至少一个半月后，我才能给你20分钟，it''s just for you, john. 他们是老熟人了。

他妈的，就在party上，站一边，3分钟就说完了，有什么事情是五分钟说不明白要点的？意思就是看淡你了，随后他就拉做我在边上说了十分钟的事情。

我有个毛病“就是oversale。有经验的人，一看就知道我说的是什么意思，没有的，三天也不一定能理解oversale的含义。现在注意到了，开始改点。

约吃饭就比较谨慎一点，这里面有一个professional的问题，如果是老朋友，那没有问题，否则不要随便开口，“交浅言深”是不好的。

联络投资人最好还是有人介绍，在海外一样。

我基本没有给投资公司cold call过，都是在见面以后（party, social event，朋友介绍），对人有了印象，才谈项目，主要是有目的的approach。

我在网上认识的唯一的投资家，是安普若先生，我们见面吃饭的时候，说的都是吃喝玩乐，没有一件正经事情，当然也谈谈了一些自己的背景啊，小的不复杂的项目啊，也是看看别人对问题是如何评价的，得出他的兴趣能力等等基本判断。

这样风险很大，因为你看别人，被人也看你。

但我们做企业家，最重要是君子坦荡荡的气魄，不要藏着掖着。不怕别人看，没有什么可以隐瞒的，有缺点错误我们也不屑于隐瞒，更愿意面对挑战改进他们，或者通过partner来补充。

要知道，不值得投资人投资钱的项目，往往也不值得你投资你的时间和你自己的钱（这个是我自己血的教训，大家一定要吸取，今天的世界，做项目没有资金支援很难的）不如去找份高薪的工作，

如果你说找不到好工作，那可能你还是先改进那些能力。成功的企业家，往往至少有一方面有超人的能力。

错误之二：担心good idea

“如果我把我们的good idea告诉你了，你们找别人做了，那我这么办？”

这种情况，就是工程师和我说，我都没有兴趣多谈。一个好的business，必须问两个问题，why business, why you.

签NDA的问题，我和所有的人都签NDA，偏偏不何VC签，老实说VC也不和你签。为什么，VC做的生意就是idea。明说要借鉴你的想法，你说不说？说，难听说就是脱了卖，好听说就是”我们无所畏惧。

知道吗，VC不仅仅投项目，而且投人，你得让别人觉得你值得，而且还会把其他人得点投到你身上。值吧。你得是个企业家得料，否则再好得项目，搁你手上都可能做砸了。

告诉大家一个好消息和一个坏消息，好消息是企业家很少，所以很值钱。坏消息是企业家很少，所以你可能不是。

别看做VC得牛，真遇到好企业家，低头得是他们，说到底，是你给他们赚钱得机会，没有你这个core，其他都是瞎鸡巴扯，jobs就是典型。当然了，他牛了，所以就到名校去瞎鸡巴扯，马云也这么干过。不过jobs扯得有水平点。

我最近常说得瞎鸡巴扯淡得话是“It doesn''t bother me anymore that I am not as smart as albert einstan. It does bother me that I am not as stupid as forest gump\". 这话也就聪明人才这么瞎扯淡，不过确实痛定思痛得肺腑之言。

然后，他们会提出签NDA的，这往往是一个好消息，因为他们有秘密要告诉你了，你以为那张纸，能保护他们告诉你的谁谁是谁的表弟，谁谁去年何谁谈了大的deal？关键是你学习了精神。

国外一样，最近我就涉及了（不是自己操作）一个关于税务延期的问题。

顺便说说，那个公司随后和我签了合同，准备投入我的一个项目，xxM美金。

错误之三： (海归论坛 www.haiguinet.com)

“你们不就是忽悠钱吗？我手里有一大堆项目，手下有一大堆企业，你看哪个好，咱们攒吧攒吧，编个故事，然后一起忽悠就是了。”

这个故事的另外一个版本是“不就是投资技术公司吗，我们有人，什么技术做不出来，告诉你，赚钱的技术不高深，高深的技术不赚钱”

这个说法基本正确，而且绝对是技术工业多年的老油条说的话。但是如果你和投资人这么说话的话，那就不对了。这个大伙得在桌子底下谈，

而且再说了，你和他关系没有到那个地步，轮不到你这么说话。那得那天带他到中国，桑那过以后，再说。

创业者要对自己得事业有热情，说到底，生命只有一次，你要用它做有价值的东西，那金钱什么的，不过是我们达到目的得手段，看他如同粪土（比如有钱的时候，天天住中国大）。喔，这话也不能说大了，否则人家觉得你没有财务控制能力。

谁都可以忽悠，但要把握忽悠得精髓，很难很难得。

错误之四：

“不就几百万美元，对你们美国投资大老板来说是小钱啊！为什么不能决定呢？你们不是很有实力的吗？”

这个我有惨痛得经验，当时是一个50M得项目，是我自己家里人得，我也就去问问。当时我说了，我知道小项目对你们不make sense。这个项目尺码合适，不知道你们有没有合适得渠道。

结果人家很兴奋得说了“有啊，就是今天还在谈一个212M得”，你这种类型得项目，我们建议用某某渠道，不过那个至少要求180M美金。

这个项目后来他们还有跟进，不一定就是踢我。但是，何人说钱数字大小，一定要谨慎。

错误之五： (海归论坛 www.haiguinet.com)

“如果你投资之后，成为我们的股东，我们可以让你得到某某利益等等”

很多投资人都不是自己得钱，所以也希望发财，但是这个话还轮不到得时候，不要说。其实到最后，事情成了，你送上人大委员，人家还是要得。

错误之六：

“许多国外的公司都想投资我们呢。所以您要抓紧，否则就错过这个机会了。”

这个就是negotiate得具体技巧问题了，有很多approach得手法，

我个人认为最好得是，找到正确得投资人，真心得感谢人家得时间金钱和感情投入，在最初得阶段就给人回报的机会。也就是说：建立partnership。

很多投资人，都能给你带来远远比他具体投入得钱更大得价值，如客户，技术来源，关系，他们自己得判断和能力等等。

错误之七： (海归论坛 www.haiguinet.com)

“如果没有风险，还要你们这些风险投资家干什么吗？你们不就是投资风险的吗？”

风险管理是企业家必须回答的问题，不能回避，而且要专业，真心的考虑风险。对待别人的钱，就象对待你自己的钱，问问自己，你会投入吗？

错误之八： (海归论坛 www.haiguinet.com)

“我们需要五亿人民币的投资，我们可以给投资人25％的股份。”

还是negotiate的问题，估价是根据成长和盈利能力两个基本要素，是可以计算的。当然，如果是忽悠的项目，说成长一年一万倍，那就随便你说了。我说，有那么好的项目，肯定砸锅卖铁，哥几个自己投入100万美金做。都出不少东西了，可以有效评估了，那时候，你的第一笔投资就可能是几百M美金。套现不少了。

错误之九：

“银行追着给我贷款，我不要！你问我为什么不要？咳，我就烦中国这些破银行，我不想让他们控制。找个美国人给我投资多好！”

这么白痴的话，我真的没有和别人说过，企业家要实在，

我们是做事情的队伍，是改变世界的力量。是伟大的一个群体（我这是那儿啊，我说）说这样的话，把自己降低到娱乐明星的地步，是令人羞耻的。

我今天到楼下理发，他们说赵薇都天天去，吓得我赶紧离开，我还是换个地方比较好，刘翔天天去还差不多。

错误之十：

“你们真的会投资吗？你们有实力吗？你们有资产证明吗？”

这个也太白痴，别人有没有实力，你不会看，不会查，还要亲口问出来。

作者：笑狮子 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

上一次由笑狮子于2006-2-19 周日, 12:13修改，总共修改了2次

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